Работа : «категорийный менеджер отдела закупок»

Как может помочь менеджмент

Новички, желающие, открыть собственное дело с нуля, ошибочно считают, что менеджменту не стоит учиться, и уж тем более тратить на это много времени

На самом же деле, неважно, сколько людей у вас находится в подчинении – два или двести, базовые навыки управления персоналом необходимы везде

С
первого взгляда может показаться, что давать указания и следить за рабочим
процессом проще простого, но это заблуждение. Хороший руководитель становится
«универсальным солдатом», который разбирается в любом вопросе, связанным с
отраслью его деятельности. Чтобы давать указания, необходимо уметь показать на
собственном примере, как именно нужно выполнить работу.

Опытный управленец всегда просчитывает ситуацию наперёд, он предвидит возможные ошибки и постарается оптимизировать расход сил, средств и времени. Представьте себе, что организация меняет своё место расположения. Чтобы переезд прошёл максимально безболезненно, необходимо выделить основные этапы переезда, отсортировать документы, вещи и инвентарь. Менеджер без должного опыта не придаст значения процессу переезда с одного помещения в другое, чем лишь усложнит работу коллектива.

Менеджмент преследует основную цель – наладить рабочий процесс, добиться максимальной работоспособности коллектива. Нередки случаи, когда компанию, погрязшую в долгах и рутине, спасал грамотный менеджер, который полностью проанализировал рабочий процесс, нашёл в нём недостатки и устранил их. С лучших менеджеров берут пример, их заработная плата существенно выше, чем у рядового сотрудника, так как они способны вести за собой толпу, мотивировать и обучать.

Лайфхаки расположения продуктов на полках

Eye level is a buy level — выкладка на уровне глаз дает максимум продаж. Исследования показывают, что перемещение товара на уровень глаз дает до +70% продаж. На эти полки нужно ставить самые востребованные линии продуктов.

Ставить продукт в центр. В магазинах самообслуживания люди смотрят на полки периферийным зрением. Траектория взгляда напоминает ромб: от узкого места с краю расширяется к центру категории — и снова сужается. То есть продукт, расположенный сверху, снизу и по краям категории видно хуже, чем когда он в центре. Чтобы не было слепых зон, используются вертикальные разделители. 

Выделять товар вертикально

Магазины используют отдельные вертикальные бренд-боксы, которые привлекают внимание. Еще они прерывают быстрое сканирование

Анализировать поведение. Любое размещение эффективно, если учитывает специфику поведения покупателя. Если вы понимаете, как человек видит категорию и как выбирает — вы правильно разместите товар. 

Кейс. В Ferrero долго считали, что Kinder Surprise — это продукт, чью покупку драйвит ребенок. Если он уже ухватил Kinder в магазине, мама не отберет — и заплатит. То есть Kinder Surprise нужно было размещать в прикассовой зоне на уровне глаз и рук ребенка. 

Но мы выяснили, что только 8% покупателей ходит в магазин с детьми. То есть для 92% покупателей наша выкладка была неактуальной. Более того, мамы считают, что на нижних полках много пыли, и продукты питания оттуда — не для детей.

Мы провели эксперимент: разместили яйца Kinder Surprise вместе с другими шоколадом и батончиками Kinder, и уровень продаж бренда вырос на 78% процентов. 

Лидер продукта / Ведущий менеджер продукта

Это более новая роль, и обычно это еще более старший менеджер по продуктам, который отвечает за критический продукт в компании. Эта роль может быть аналогична по рангу старшему менеджеру по продуктам или вице-президенту по продуктам, но разница в том, что они вообще не управляют другими менеджерами по продуктам – они просто исключительные менеджеры по продуктам, которые хотят работать непосредственно с продуктом и оставить управление людьми другим.

Во многих отношениях это аналогично пути архитектора в инженерном деле (в отличие от пути технического директора), и здесь необходимо сделать выбор. Просто потому, что вы отличный менеджер по продуктам и хотите продвинуться в своей карьере, это не значит, что вы должны перейти от менеджера-практика к управленцу людьми

Признание того, кто является великим лидером, а кто лучший в создании новых продуктов, одинаково важно и ценно для организации

Планограммы

Пятая область – одна из самых интересных, на мой взгляд. Здесь сочетаются математическая и творческая составляющие категорийного менеджера — это формирование планограмм.

Планограмма – это схема выкладки товара на полке в торговом зале магазина. Ее можно зарисовать на бумаге, в компьютере. Существует множество компьютерных программ по формированию планограмм. Базисом для этих программ являются АВС-анализ по сумме продаж и объемно-весовые характеристики товаров.

Эффективная планограмма – мощнейший инструмент ритейла. Она привлекает покупателя и обеспечивает прибыль компании. Качественно справляются с этим инструментом те категорийные менеджеры, которые способны на «отлично» справляться с аналитической работой и так же на «отлично» знают потребительские свойства своих товаров. А если сотрудник еще и эстет – то это точно наш человек в категорийном менеджменте.

В практике одной торговой сети строительных и отделочных материалов категорийный менеджер так изящно выкладывал на ваннах, выставленных в торговом зале, декоративные заглушки для этих же ванн (в виде уточек, лягушек и прочих милых зверушек), что вскоре пришлось формировать новую товарную подкатегорию — «заглушки для ванн».

Другой менеджер очень творчески подходил к планограмме смесителей: он, помимо финансовых показателей и бренда, всегда учитывал форму гусака и форму рычага. Эти моменты помогали покупателям найти «свой» смеситель, а продавцам – сориентировать и качественно проконсультировать покупателя. К слову – конкуренты без стеснения копировали для себя планограммы смесителей данной торговой сети. Таких примеров много, но мы всегда должны помнить о том, что в основе данного процесса все-таки лежит оценка вклада каждого товара в продажи и прибыль компании.

Новые тренды в потреблении

Говоря о поведении потребителей, важно помнить, что люди:

Часто действуют спонтанно. На многие покупки влияют не только рациональные, но и иррациональные факторы — это надо анализировать.

Постоянно меняют поведение. Факторы: материальное положение, ожидание изменений в экономике и условий для совершения крупных покупок. 

Например, до пандемии сокращалось количество каналов продаж: покупатель определился с набором магазинов, в которые ходит. Но по данным Nielsen, с весны 2020 года число каналов покупок увеличилось, активно добавляется онлайн — причем в новых категориях (медикаменты, продукты питания). 

Покупатели разделились на тех, кто за one stop shopping (пришел и купил все в одном месте), и приверженцев шоппинг-сафари (перемещается по магазинам в поисках лучшего предложения)

Это тоже важно учитывать

Тренд ЗОЖ, профилактики болезней тоже набирает обороты — здоровье стало «новым богатством». Это влияет на ввод новых категорий и продуктов в портфеле, размещение их в магазине. 

Также важно изучать «миссии» — зачем человек покупает продукт. К традиционным миссиям «запас на неделю», «покупка на неделе маленькими корзинками» добавились «покупка для особых случаев», «покупка по промо». 

Как научить работать?

Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям — актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует. Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись. В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.

Цели

Теперь
пришло время понять, какие же цели преследует менеджмент и почему ни одно
успешное предприятие сегодня не обходится без базовых знаний менеджмента. Что
вы лично подразумеваете под словом «цель»? Многие из нас ежедневно размышляют о
целях в жизни, но какова же цель любой коммерческой организации?

Целью можно считать конкретный результат деятельности предприятия. Это отправная точка, от которой компания начинает свой долгий путь становления и продвижения. Цели менеджмента ровным счётом такие же, как и цели любой коммерческой организации, независимо от её рода деятельности и масштабов.

Основная цель
менеджмента заключается в построении слаженного рабочего процесса, созданного
для получения необходимой прибыли компании. Общими целями менеджмента можно
считать детальное планирование, прогнозирование и алгоритм достижения
поставленных задач.

Из основной цели можно сделать вывод, что деятельность менеджеров направлена на увеличение дохода организации, стабилизации положения на мировом рынке. Менеджмент позволяет сориентировать рабочий персонал на достижении общих целей. Мы сейчас говорим об общих целях, присущих практически всем организациям, специализирующимся в сфере продаж, однако, каждое предприятие уникально и имеет свои внутренние цели, задачи.

Цели позволяют компании, как можно дольше продержаться на рынке, а их смена и трансформация продлевает жизнь предприятию, вносит коррективы и позволяет переходить от одного спектра работ к другому. Руководство, осознающее, какие цели поставлены перед ним, обеспечивает благоприятные пути их достижения, налаживает климат в коллективе, эффективно распределяет материальные и человеческие ресурсы.

По
времени исполнения, можно выделить долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные
цели. Краткосрочные цели более детализированы и конкретизированы, в то время
как долгосрочные цели более туманны и абстрактны.

Что такое категорийный менеджмент

В ритейле три игрока — производитель, ритейлер и покупатель. У каждого — свои интересы: 

• Производитель. Хочет, чтобы его товары стояли на лучших местах, участвовали в промо, продавались по нужной ему цене.
• Ритейлер. Думает об уровне продаж всей категории, объеме инвентарных запасов, оборачиваемости на полке. Хочет поднять свою прибыль и за счет продаж, и за счет маркетингового бюджета поставщиков.
• Покупатель. Хочет купить хороший товар по лучшей цене и ожидает, что процесс покупки будет быстрым, удобным и приятным.

Задача категорийного менеджмента — соединить три эти точки так, чтобы был win-win-win. Но добиться этого можно одним способом: удовлетворить покупателя. То есть дать ему оптимальный ассортимент, цену и расположение товара на полке. 

Для этого нужно узнать:

• Человек покупает для себя или для кого-то другого? 
• Как он видит категорию — из чего она должна состоять? 

Возьмем, к примеру, категорию шампуней. Один человек ищет в ней средства для мытья и ополаскивания волос, другой — ищет там и маски, и флюиды, и масла.

Как научить работать?

Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям — актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует. Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись. В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.

Ценообразование

Шестая область – это система ценообразования в компании. АВС-анализ уместен для данного направления категорийного менеджера как ничто другое. Я видела много положений и инструкций по ценообразованию в рознице, и все удачные базировались на данных АВС анализа. Разумеется, я не имею в виду стратегию ценообразования. Речь в данном случае идет о тактических моментах.

Например, к товарам с индексами АА по сумме продаж и маржинальному доходу требуется практически персональный подход при формировании розничной цены; а для товаров, имеющих по этим же параметрам индексы СВ, можно ценообразование даже автоматизировать и с какой-то определенной частотой контролировать динамику их маржинального дохода.

Из практики: стратегия ценообразования одного розничного предприятия базировалась на выделении товаров-индикаторов. Предприятие торговало строительными и отделочными материалами, ассортимент насчитывал более 20 000 SKU. Товаров-индикаторов было 20 SKU. Эти 0,1% ассортимента имели 7%-ную долю в сумме продаж всего предприятия и фигурировали в 30% всех чеков магазинов. Контроль цен на эту «двадцатку» осуществляли: категорйиный менеджер и коммерческий директор – ежедневно, а генеральный директор – еженедельно (все остальные SKU генеральный контролировал по общим экономическим показателям). Мониторинг конкурентных торговых сетей проводился 2-3 раза в неделю именно по этим товарам.

Если в тактику ценообразования добавить еще и разбивку по ценовым сегментам, то маржинальная прибыль будет вас постоянно радовать, покупатели станут писать приятные отзывы на сайтах и вашей торговой сети и так далее….

KPI и РЕЗУЛЬТАТЫ

Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции категорийный менеджер.

Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.

• LTV (Live Time Value) – пожизненная ценность покупателя; доходность/ценность клиента за весь период его существования в клиентской базе. • Доля продаж категории • Доля категории на полке • Лояльность покупателей • Маржа • Оборачиваемость запасов • Оборачиваемость товарных групп • Оборот по товарной группе в деньгах • Оптимизация ассортимента – соотношение ходовых и неходовых позиций. • Пенетрация в категорию • Покупательская способность • Прибыльность портфеля брендов • Прирост объема продаж категории • Размер ненормативных товарных остатков • Рентабельность • Средний чек • Среднее число чеков • Товарооборот • Трафик в категорию • Уровень страхового запаса • Частота покупок • Экономическая эффективность – окупаемость категорийных проектов в краткосрочной или долгосрочной перспективе. • Качественный эффект – осуществление проектов с наибольшей отдачей в соответствии с коммерческими и брендовыми целями и задачами.

Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.

Примеры результатов

Важно: Не забудьте указать период сравнения или год выполнения результата. Например, сократил уровень возвратов в 3 раза (2019 vs

2018).

• Выполнил цели по приросту объема продаж категории на 120% и прибыльности на 105% за счет ведения категорийных проектов для НКА клиентов: перечислите названия топ-сетей. • Доля категории «А» на полке в сети «В» – 40%. • Доля продаж категории «Х» в сети «Z» – 20%. • По итогам переговорной компании улучшила условия на 3% (2020 vs 2019). • Получила статус «Капитан Категории» в сети «Х» за увеличение представленности сегмента «Y» на 50%. • Разработал и внедрил новую методологию ценообразования с учётом анализа экономических показателей и конкурентной среды. • Рост категории «Х» в сети «Z» за счет разработки и внедрения программ лояльности. • Рост продаж по категории «Х» на 18% превысил рост по рынку (2019). • Снизила продажи LfL на 10%. • Сократил неликвидные запасы на 20%. • Сократила время подготовки отчетов на 50% за счет разработки и внедрения автоматизированной отчетности по мониторингу цен. • Увеличил продажи на 25% в сети «Х» за счет внедрения неценовой промо-механики. • Увеличил продажи категории «Х» на 15% за счет проведения проекта «Название» с сетями: Х, Z, Y. • Увеличил продажи категории на 15% в сети «Х» за счет лидирования CatMan проекта. • Увеличил уровень скидок в среднем на 6%. • Увеличила долю категории на 5% в сети «Х». • Увеличила окупаемость категорийных проектов в 2 раза. • Увеличила представленность сегмента «Y» в сети «Z» на 15%. • Увеличила продажи бренда «Х» на 60% за счет листинга 5 СКЮ в сеть «Х». • Увеличила продажи категории «Х» на 22% за счет оптимизации ассортимента и полочного пространства в 50 ТТ сети «Z». • Увеличила продажи категории «Х» на 12% в 15 ТТ в сети «Z». • Увеличила рост продаж по вверенным категориям на 16%. • Увеличила средний чек на 5% за счет разработки мероприятий по повышению эффективности ассортиментных промо. • Участвовала в разработке и внедрении автоматизированной отчетности по мониторингу цен. • Увеличила оборачиваемость по на 10%.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Специфика работы

Важно понимать отличия профессий и задач сотрудников предприятия. Например, категорийный менеджер по закупкам — это не заказчик

Сотрудник, руководящий формированием ассортимента, не раскладчик. Категорийный менеджер — это управленец. В процессе своей деятельности он работает не только с продукцией своего предприятия. Несколько раз в неделю у него должна быть возможность посетить магазины конкурентов, оценить ситуацию в них, проанализировать информацию

Особое внимание сотруднику следует уделять продвижению товара и маркетингу. Категорийный менеджер может выполнять анализ с использованием современных автоматизированных средств

Однако даже такая работа требует определенного времени.

Каким будет категорийный менеджмент в 2021 году

Хочется, чтобы для ритейлера и производителя он стал нормой. Только так можно удовлетворить потребности покупателя — а значит, выиграть.

Ситуация показывает, что игроки готовы меняться, динамично реагировать на новые условия. Они вводят новые позиции и предложения, которые лучше всего отвечают на запрос здесь и сейчас.

Например, на Rozetka появились базовые продуктовые наборы — если не хочешь нарушать самоизоляцию, можно заказать их с доставкой на дом. Biosphera выпустила набор «Фрекен БОКс» со всеми хозяйственными мелочами. В магазинах появились стойки с дезинфекторами, бесконтактные кассы, форматы Click & Collect. 

Ситуация повлияла и на популярность промо

По данным Nielsen, 93% покупателей обращает внимание на промо. А процент тех, кто готов поменять магазин в поисках лучшей цены, вырос с 10% до 30%

Я не фанат тотального промо — оно может девальвировать бренды, а также приводить к потере прибыли. Но сейчас люди действительно ищут лучшее предложение — и на это нужно реагировать.

CPO / Главный директор по продуктам

Это самый старший менеджер по продуктам в организации, обычно он управляет более чем одной командой менеджеров по продуктам и представляет продукт группе руководителей или управленческой команде. Он отвечает за общую продуктовую стратегию и согласование внутри своих команд и с другими подразделениями организации.

В небольших компаниях разница между вице-президентом и главным директором по продуктам незначительна, и название используется взаимозаменяемо для самого старшего сотрудника по продукту в компании. Но в более крупных организациях, где есть обе роли, мы снова можем обратиться к нашим друзьям-инженерам, чтобы прояснить разницу: вице-президент по продуктам отвечает за команду, процессы и выполнение задач, в то время как главный директор по продуктам отвечает за видение продукта, архитектуру продукта и общее организационное выравнивание.

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

Спектр деятельности категорийного менеджера включает следующие функции:

• формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
• поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
• организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
• контроль за сроками годности товаров;
• создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
• управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
• отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
• исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
• анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
• координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
• совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Круг полномочий

Все, что делает категорийный менеджер, обязанности специалиста, а также его ответственность вытекают из организационной структуры. К вопросу определения круга полномочий такого сотрудника необходимо подойти очень серьезно. В противном случае на предприятии появится «командующий» бухгалтерами, экономистами и другими работниками. Таких «начальников» в компании может образоваться очень много. Должностная инструкция категорийного менеджера составляется так, чтобы специалист четко понимал, что входит в его компетенцию, а что нет. Для этого целесообразно воспользоваться опытом крупных компаний, в которых такие сотрудники работают давно и добиваются поставленных перед ними целей. Если по каким-то причинам это не представляется возможным, то следует помнить о важнейшем условии — децентрализации. Она предполагает передачу части полномочий по принятию определенных решений, концентрацию функций по управлению ассортиментом, ценообразованием, маркетингу в руках одного человека — категорийного менеджера.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Как понять, что с категорией проблемы

Есть только один маячок — уровень продаж и прибыли категории, а также их динамика. Но рассматривать это нужно не отдельно, а относительно других показателей. 

Если у вас бренд шоколадных плиток, важно смотреть, как ваш товар растет относительно ниши шоколадных плиток и всей категории шоколада. Если вы ритейлер, нужно узнать, на сколько процентов ваша категория шоколадных плиток работает лучше/хуже, чем в других магазинах

На уменьшение продаж влияют не только потребительские настроения или тренды, но и конкурентная среда. 

Конкурент выпустил новую линейку, а производитель этого не заметил — спад. Появился новый производитель, а ритейлер не поставил его товар на полке — тоже спад. Если у ритейлера падают сразу несколько категорий, скорее всего, рядом появился конкурент. Может, просто «магазин у дома» в более удобном месте.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

• На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
• Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
• Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
• Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
• Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Категорийный менеджер

Седьмое направление – это сами категорийные менеджеры. У каждого из них свои товарные категории, а у каждой категории свой вес в показателях продажи и прибыли. У кого-то продажи товарной категории находятся в лидерах за счет суммы, а у кого-то – за счет количества продаж. Тут есть над чем подумать и что посчитать. По результатам расчетов можно эффективно распределить ресурсы компании среди категорийных менеджеров. Это и финансы, и акции «промо», и полочное пространство, и многое другое

Ну и как следствие данного анализа, руководителю стоит обратить пристальное внимание на категорийного менеджера, у которого все показатели имеют индексы С и Z…

Иногда сталкиваешься с ситуацией: от склада, от магазинов, от бухгалтерии постоянно поступают жалобы на конкретного категорйиного менеджера. То одно он не сделал, то другое не прислал… Вроде бы надо поставить на вид менеджеру или, даже, уволить, так как жалоб много. Делаешь срез его показателей и видишь, что специалист-то, по финансовым показателям – лидер. Беседуешь с ним, проводишь хронометраж его рабочего времени и… открываешь вакансию на еще одного помощника для этого категорийного менеджера. Данный пример взят из недавней практики.

Владелец продукта ≠ Менеджер продукта

Владелец продукта (product owner) — это роль, которая возникла из Agile и Scrum (гибких подходах управления проектами), и, хотя многие организации используют ее в качестве названия должности, которое взаимозаменяемо с менеджером продукта, это неверно. В Scrum владелец продукта определяется как человек, который отвечает за уточнение бэклога (backlog grooming), в Agile он был определен как представитель бизнеса, и ни один из них полностью не описывает всю широту обязанностей менеджера продукта.

Владелец продукта — это роль, которую вы играете в гибкой команде, в то время как менеджер продукта — это должность человека, ответственного за продукт и его результат для клиента и бизнеса.

Многие владельцы продуктов — отличные менеджеры по продуктам, и они должны просто изменить свое название. Но довольно много владельцев продуктов просто прошли сертифицированный курс «Scrum product owner» и теперь думают, что они эквивалентны менеджеру по продуктам, даже не подозревая о существовании путей дальнейшего развития. Поэтому, если вы ставите перед владельцем продукта более широкие задачи по управлению продуктами, убедитесь, что ему предоставляется обучение в достаточном объеме, необходимом для полного освоения своей роли (а затем измените ее название).

Заключение

Предложенная в этой статье тема актуальна для работы категорийных менеджеров независимо от степени организации их предприятия. В наше время нельзя стоять на месте, необходимо постоянно двигаться вперед: собирать информацию, обрабатывать ее, делать выводы и, на их основании, улучшать показатели работы. АВС-анализ, как упоминалось выше, дает возможность принимать решения, ставить задачи себе и другим на основе понятных параметров.

Трудозатрат немного: надо всего лишь объединить усилия отдела категорийных менеджеров и программистов предприятия, чтобы они сформировали техническое задание на отчеты по всем направлениям, перечисленным в этой статье.