Метод qbq

Техника постановки вопросов при продаже

Зачем нужны вопросы

С их помощью мы получаем нужные данные, завязываем разговор с клиентами и выясняем их проблемы, вскрываем возражения, повышаем ценность собеседника, выражаем свой интерес и т. д.

Есть продавцы, которые боятся задавать вопросы, чтобы не спровоцировать отказы или дополнительные возражения. Это неправильный подход. Ведь явное опровержение намного лучше скрытого. То, что сказал ваш посетитель, можно опровергнуть и доказать обратное. Но его мысли, к сожалению, не прочтешь. А значит, главная задача продавца – вовлечь заказчика в беседу и говорить как можно дольше.

Сегодня мы рассмотрим, какие типы вопросов используются при общении с клиентом в продажах. Какие цели мы преследуем, спрашивая людей о тех или иных вещах? Их всего четыре:

• активное слушание;
• выяснение потребностей и нужд;
• подготовка человека к мысли о необходимости покупки;
• выявление скрытых возражений.
• Активное (эмпатическое) слушание

Важным инструментом данной техники являются вопросы. Способность слушать и анализировать все сказанное позволит превратить ваш диалог в приятную беседу

Причем не важно, что вы спрашиваете у посетителя. Необходимо показать свой неподдельный интерес к его ответам и говорить по существу, настраивая человека на рассказ

Обычно так общаются приятели, разбавляя разговоры ярким выражением эмоций типа «Неужели?!», «Удивительно!», «Подумать только!», «Это очень важно!» и др.

И еще: как говорил Том Хопкинс, мировой авторитет по техникам и методам продаж, «Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам всегда будет сопутствовать успех».

Выяснение потребностей и нужд

Данный раздел обычно входит в каждый тренинг, курс или мастер-класс для продавцов. Теперь попробуйте ответить на вопрос: что делать, если вы увидели отсутствие потребности в своем товаре у клиента?

Стандартный выход – дать ему правильную информацию о продукте и с чувством выполненного долга посмотреть вслед. Представим, что вы так и поступили. Но вдруг произошла ошибка? И ваше предложение могло решить проблему этого заказчика? К тому же вряд ли менеджер отпустит посетителя с пустыми руками.

Конечно, каждый вправе выбирать что хочет. А продавцы на самом деле выявляют нужды, но делают это с одной целью – определить, как делать презентацию и что говорить.

Подготовка человека к мысли о необходимости покупки

Все знают, что клиент с самостоятельно осознанной идеей даже не станет возражать. Иной раз можно применять такие типы вопросов в продажах, которые предполагают, что решение уже принято. Допустим: «Вам удобнее встретиться во вторник или в среду?» – вместо: «Согласны на предметные переговоры?»

Выявление скрытых возражений

Зачем вам выяснять неочевидные противоречия клиента? Прежде всего, чтобы наладить с ним контакт (взаимосвязь). Владея ценным опытом реализации товаров, вы точно знаете все, что он может возразить. А также понимаете, что отвечать.

Покажите, что вам интересен разговор, и внесите ясность в то, что озвучил собеседник. Таким образом вы создаете дружескую атмосферу, где покупатель видит свою значимость и уважение к его словам.

К тому же, объясняя собственную реплику, покупатель может тут же на нее ответить. А если возражение клиента мнимое, задавая наводящие вопросы, продавец это поймет.

Правила, которые нужно соблюдать, задавая вопросы

Вопросы должны быть краткими, четкими и понятными. Это увеличивает вероятность получения ответов на них. Если, задавая вопрос, вы погружаетесь в сложные, пространные рассуждения, уходите далеко от темы, то можете вообще забыть, о чем конкретно хотели спросить. Ваш собеседник не поймет, что вы от него хотите, ваш пространный вопрос останется не услышанным и непонятым, и ответ на него вы, скорее всего, не получите.

Если же вы хотите зайти издалека, пусть сначала прозвучит объяснение (предыстория), а потом понятный и короткий вопрос.

Чтобы у собеседника не возникало ощущение, что вы его допрашиваете, задавайте вопросы, смягчив их интонацию. Тон вашего вопроса не должен показывать, что вы требуете ответа (конечно, если это не ситуация, когда у вас не остается иного выхода). В некоторых случаях уместно спросить у собеседника разрешения: «Могу я задать вам несколько вопросов?».

Обязательно дождитесь ответа на свой вопрос, никогда сами не прерывайте паузу клиента. Это его проблема «задумчивости», а для вас – возможность получить самую полезную информацию. Поэтому наберитесь терпения и ждите! Не нарушайте «момента истины», проявляя при этом максимальное уважение к клиенту.

Отслеживайте построение вопросов. Не ставьте под сомнение компетентность человека. Например, вы спрашиваете клиента, знаком ли он с методами планирования. С одной стороны, ничего обидного вы не спросили, а с другой – поставили под сомнение его компетентность в данном вопросе. И он это может услышать, на подсознательном уровне. Переформулируйте вопрос: «Какими методами планирования вы предпочитаете пользоваться?».

Умение правильно задавать вопросы неразрывно связано с умением слушать собеседника

Людям очень нравится, когда их внимательно слушают, и в благодарность они отнесутся к вашим вопросам с таким же вниманием. При общении необходимо не только показать свою культуру и заинтересованность в разговоре

Важно не пропустить важную информацию, которая в дальнейшем может послужить поводом для уточнений или корректировки переговорного процесса. Когда вы готовитесь к переговорам и планируете, какие вопросы лучше всего задать клиенту, помните, что большинство людей по разным причинам не готовы отвечать на прямые вопросы

Одни испытывают трудности в изложении мыслей, другие не уверены в точности предоставляемой информации, третьи недостаточно знают предмет обсуждения, четвертых ограничивает личная или корпоративная этика, пятые по натуре сдержанны или стеснительны

Когда вы готовитесь к переговорам и планируете, какие вопросы лучше всего задать клиенту, помните, что большинство людей по разным причинам не готовы отвечать на прямые вопросы. Одни испытывают трудности в изложении мыслей, другие не уверены в точности предоставляемой информации, третьи недостаточно знают предмет обсуждения, четвертых ограничивает личная или корпоративная этика, пятые по натуре сдержанны или стеснительны.

Чтобы человек ответил на все вопросы, заинтересуйте его, объясните, что дать максимально точные ответы на ваши вопросы, прежде всего, в его интересах.

Избегайте задавать клиентам вопросы, которые начинаются со слов: «Как вы могли…?» или «Почему вы не…?». Правильный вопрос предполагает получение необходимой информации, а не преследует цель обвинить собеседника во всех грехах. Когда ситуация требует выразить недовольство действиями собеседника, лучше твердо, но тактично сказать об этом ему в утвердительной форме, а не в форме вопроса.

Теперь, когда вы знаете, как правильно задавать вопросы, вы всегда сможете получить нужную информацию, лучше понять потребности клиента или делового партнера, узнать его позицию и мотивы поступков, а также обнаружить слабые стороны. Это сделает ваши отношения более искренними и доверительными (дружескими) и активизирует дальнейшее сотрудничество.

Распространенные ошибки

Давайте заодно пробежимся по самым распространенным ошибкам, которые совершают люди, спрашивая что-то.

Задавать вопрос, содержащий готовый ответ

Часто люди совершают эту ошибку, когда не уверены в чем-то и хотят получить подтверждение со стороны. Такие вопросы не просто бессмысленны, они еще и вредны. Задавая их, человек выдает в себе неуверенность и нежелание опираться на себя.

Примеры:

1. Мне ведь идет эта кофточка?
2. Ты согласен, что это лучшее предложение?
3. Я думаю, нам стоит отложить поездку, ты ведь тоже так считаешь?

Во всех этих вариантах человек пытается переложить часть ответственности за принятие решения на собеседника. Причем мнение самого человека не берется в расчет, ему прямым текстом сообщается, что он должен ответить. Многих людей раздражает такое штурманство. Если вы действительно хотите получить непредвзятый взгляд на проблему, спрашивайте по-другому.

Давить на собеседника

Вопросы могут быть также способом давления на собеседника. Я настоятельно не рекомендую вам применять их с такой целью. Вы лишитесь доверия человека и потеряете шанс получить нужную вам информацию.

Примеры:

1. Какого черта ты еще не помыл посуду?
2. По-твоему, нормально так разговаривать со мной?
3. Ничего, что я жду тебя уже 10 минут?

Свое негодование лучше выражать утвердительным предложением. Это более конструктивно.

Задавать новый вопрос, не дождавшись ответа на предыдущий

Действуя таким образом, вы рискуете остаться без важных ответов. Человек не может удерживать в памяти сразу несколько вопросов. Вероятнее всего, он ответит только на последний. Вам придется или несколько раз повторить, или довольствоваться неполной информацией.

Имитировать понимание

Если вам что-то непонятно в ответе собеседника, не стесняйтесь переспросить или уточнить отдельные моменты. Непонятный ответ бесполезен, вы никак не сможете применить его в жизни. Более того, человек будет считать, что вы его поняли, и ждать соответствующей реакции.

Не бойтесь показаться глупым и вызвать раздражение собеседника, переспрашивая. Он, наоборот, отметит ваше ответственное отношение к его словам и проникнется уважением.

Цель выяснения потребностей клиента

Основной задачей в работе менеджеров и маркетологов является определение потребностей и проблем клиента и предложение их решения. Если просто перечислить хорошие качества товара, желания покупать у человека не возникнет. Нужно указывать на те характеристики продукта, которые будут решать проблему конкретного покупателя. Менеджер должен понять, что беспокоит клиента.

Вот пример. Человек приходит в магазин велосипедов, потому что хочет вспомнить детство и как он катался с ветерком. Непрофессиональный продавец будет рассказывать про достоинства техники, восемь скоростей, амортизаторы и тормозную систему. Опытный менеджер сначала узнает, для чего хочет приобрести велосипед клиент. А потом, исходя из полученной информации, предложит подходящий вариант.

Владея знанием о том, как выявить потребности клиента, можно точно определить истинные проблемы и преподнести продукт как решение. Используя открытые вопросы для выявления потребностей покупателя, вы сэкономите свое время и качественно выполните обязанности по реализации товара.

После вашей презентации достоинств товара у покупателя могут появиться возражения, которые вы с уверенностью разрешите. На самом деле, страхи человека основаны не на качестве изделия, он просто не чувствует уверенности в том, что ваш продукт закроет его потребности. Зная об этом, менеджер сможет подобрать правильную формулировку для ответа на возражение.

Если клиент не уверен в своем выборе, продавец может его утвердить в покупке. Просто поддержите его добрым словом, покажите, что понимаете его чувства. Такие действия утвердят человека в правильности выбора, и он останется довольным покупкой.

Есть два действенных способа определения потребностей клиента. В первом случае нужно внимательно слушать покупателя, возможно, вам станут понятны его проблемы. Но иногда человек затрудняется сказать, что он хочет. Тогда можно применить второй способ – вопросы. Только нужно спрашивать тактично и вежливо, чтобы у клиента не было чувства, что его допрашивают.

Когда можно использовать наводящие вопросы?

При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно верный, не терпящий возражений. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может вызвать агрессию и спровоцировать спор.

Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:

• для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
• если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;
• если вы имеете дело с нерешительным клиентом;
• если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).

Можно использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнении и предпочтениях собеседника.

В большинстве случаев наводящие вопросы звучат крайне навязчиво, они почти заставляют собеседника признать правильность ваших суждений и вынуждают согласиться с ними. Грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и некорректно заданный наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Потому использовать эти вопросы в переговорах нужно с большой осторожностью. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию

Поход к гадалке

Люди в большинстве своем — странные существа. В них мистицизм прекрасно уживается со скептицизмом. Поэтому вроде бы решив пойти к гадалке, некоторые все еще сомневаются, стоит ли ей верить, и думают: «Посмотрю, что скажет, а там решу, верить или нет» или «Стоит задать пару вопросов для проверки», «Доверяй, но проверяй»

Нужно сразу отметить, что верить или нет, каждый решает сам. Но если человек все-таки принимает решение идти к гадалке, то вопрос доверия должен сниматься сам собой. Тот, кто не верит, просто не пойдет.

Поэтому стоит помнить, что если решение о походе к гадалке уже принято, то и решение о доверии должно приниматься одновременно, иначе она не поймет, зачем вы вообще к ней пожаловали.

Важно также знать, какие вопросы стоит задавать, чтобы на них были получены максимально конкретные ответы, а какие — нет. К чаю пеку сочный кекс, смазываю его кремом и украшаю черникой: вкусно и красиво

К чаю пеку сочный кекс, смазываю его кремом и украшаю черникой: вкусно и красиво

Предложен перспективный простой метод оцифровки движений тела

Привет из 1960-х и 1970-х: образы из прошлого, которые можно надеть этим летом

5 типов вопросов при общении с потенциальным покупателем

Нужно не только знать, о чем спросить у покупателя, но и правильно подобрать слова. Стоит заранее изучить типы вопросов. Есть несколько видов:

Закрытые. Такой вопрос предполагает ответ «да» или «нет». Этот тип не поможет узнать много информации, их не рекомендуется часто использовать. Пример: «Вас интересует классический костюм?»

Открытые вопросы важны для выявления потребностей клиента. На этот вопрос можно дать развернутый ответ. Когда человек не хочет разговаривать, такие вопросы ему не понравятся. Например: «Куда вы собираетесь носить костюм?» Поэтому их не нужно задавать сразу, сначала нужно получить утвердительный ответ от покупателя.

Альтернативные. В этом случае предлагается несколько вариантов для ответа. Например: «Вам нужны ботинки черного или коричневого цвета?»

Наводящие. В них содержится подсказка. Такие вопросы помогают клиенту осознать свои желания. Например: «Необходимо знать, куда вы собираетесь надевать костюм, если покупаете его для работы, то подойдут классические варианты, как считаете?»

Риторические. Вопрос не требует ответа, нужны для поддержания разговора

«Для вас ведь важно, чтобы костюм был комфортным в носке?»

Далее подробнее остановимся на открытых вопросах.

Специальные вопросы

Очень часто построение вопросов в английском языке включает в себя так называемые WH-questions:

WHat ‒ что?

WHere ‒ где?

WHo ‒ кто?

WHen ‒ когда?

WHy ‒ почему?

How ‒ как?

Эти вопросительные слова ставятся на первое место в специальных вопросах, а уже за ними следует остальная часть, которая строится по схеме общего вопроса:

What (вопросительное слово) did (вспомогательный глагол) you (подлежащее) do (сказуемое) yesterday? ‒ Что ты делал вчера?

Where (вопросительное слово) does (вспомогательный глагол) your mum (подлежащее) get her nails done (сказуемое)? ‒ Куда твоя мама ходит, чтобы сделать маникюр?

Who (вопросительное слово) has (вспомогательный глагол) travelled (сказуемое) to India? ‒ Кто путешествовал в Индию?

When (вопросительное слово) will (вспомогательный глагол) you (подлежащее) go (сказуемое) to a doctor? ‒ Когда ты пойдешь к доктору?

Why (вопросительное слово) should (вспомогательный глагол) I (подлежащее) care (сказуемое)? ‒ Почему меня это должно заботить? 

How (вопросительное слово) can (вспомогательный глагол) I (подлежащее) learn (сказуемое) more about this opportunity? ‒ Как мне можно узнать больше об этой возможности?

Запомнить Если смысловой глагол в предложении ‒ это to be, то в вопросе подлежащее и сказуемое меняются местами и вспомогательный глагол не нужен: She was running in the park this morning. ‒ Она бегала в парке с утра. Why was she running in the park this morning? It was raining cats and dogs! ‒ Почему она бегала в парке утром? Дождь лил как из ведра! Если в предложении есть модальный глагол, то вспомогательный глагол не нужен и вопрос строится перестановкой мест подлежащего и сказуемого: We can go running in the morning together. ‒ Мы можем пойти побегать вместе с утра. When can we go running together? ‒ Когда мы сможем пойти бегать вместе?

Подключайтесь к нашим англоязычным курсам, для учеников 10-18 лет!

Ориентировочные шаблоны вопросов

• Есть ситуация. Как она будет развиваться в будущем при условии, что я буду предпринимать то-то…
• Есть ситуация. Что стало причиной ее возникновения? Какие есть пути выхода? Что мне помешает, что поможет?
• Есть варианты. Нужно сделать выбор. Как будет развиваться ситуации при выборе каждого варианта?
• Есть отношения (любовь, родственники, друзья, бизнес). Что происходит в них сейчас, как стороны видят друг друга, что испытывают, что думают, как отношения будут развиваться, что на них влияет?
• Есть пара М+Ж. Какая ситуация в паре сейчас? Как будут развиваться отношения дальше? Какие перспективы на то-то…
• Есть треугольник Ж1+М+Ж2 (или М1+Ж+М2). Как относится центр к конкурентным углам? Как конкурентные углы относятся к центру? 
• Есть проблема (кризис, потеря). Что осталось, какой путь к цели?
• Есть план или идея. Что поможет в реализации, что помешает? Прогноз итога.
• Нужен общий обзор сферы, не совсем понятно что происходит, с чего началось и к чему идет.
• Финансовые (денежные) проблемы — причины, положение, влияние внешней среды, внутренние задатки, возможности решения.
• Тупик. Суть тупика и варианты выхода из него.
• Все остальные — Почему? Зачем? Куда? Как?

Как правильно задавать вопросы?

Правильно задавать вопросы – значит правильно сформулировать подходящий вопрос, находясь в правильном умонастроении.

Говорят, что правильно сформулированный вопрос – это уже половина успеха. Иногда, ответ действительно находится на поверхности, но из-за нашей привычки смотреть на все механически, через призму привычных реакций, мы теряем возможность обрести полноту понимания. Такое случается, когда мы полагаем, что хорошо в чем-то разбираемся. Часто самоуверенность не позволяет отчетливо взглянуть на действительность и мешает задать правильный вопрос или не позволяет понять правильный ответ. Достаточно часто, люди вместо ответа на свой вопрос ожидают услышать не то, что нужно, а то, что они хотят услышать.

Механическая реакция также особенно ясно проявляется в отношениях между людьми. Причина непонимания заключается не в неспособности понять, а в нежелании в действительности узнать причину поведения и сделать правильные выводы. Эмоции часто застилают разум, не давая возможность действовать согласно обстоятельствам

Поэтому, задавать вопрос и получать ответ очень важно в правильном умонастроении

Человеку необходимо находится в правильном умонастроении, когда он задает вопрос. Если человек действительно хочет получить ответ, ему следует быть внимательным к самому себе и к источнику ответа, будь то книга или другой человек. Не следует задавать вопрос в попытке показать свои знания или испытать какого без веской причины – это пустая трата времени, которая не принесет пользу. Не следует пренебрегать и простым ответом, ведь большинство проблем решается простыми шагами.

Успех в теоретическом познании зависит от понимания правильных ответов, а успех в практике зависит от реализации этих ответов. Если мы не обладаем достаточным знанием и действуем наугад – это очень сложно назвать правильным ходом действий. Реализация знаний, заключенных в полученных ответах, является методом трансформации личности и характера. Достижение результатов при наличии правильных ответов – это вопрос времени, постоянства и приложения усилий.

Виды вопросов по обстоятельствам

Атрибуты, находящиеся у гадалок, играют важную роль на выбор вопросов, которые перед ними необходимо формулировать. В зависимости от имеющихся атрибутов составление должно быть разным. Прежде чем выбрать предсказательницу, человек должен определиться, что его интересует, выбрать прорицательницу, способную помочь. При использовании:

• Хрустального шара — следует спрашивать с максимальными описаниями, деталей. Гадалка сможет не просто ответить положительно или отрицательно, а дать развёрнутый ответ. Зачастую такие вопросы начинаются на «Как?», «Какой?», «Зачем?».
• Карты — могут решить ситуации, на которые можно ответить либо положительно, либо отрицательно.
• Руны, самые универсальные в вопросах предсказаний. Следует помнить, что абстракции о высоких материях рунам недосягаемы. Рекомендуется выбрать обычные материальные вопросы – о стандартных земных вещах.

Вопросы сроков и времени

Без прошлого нет настоящего, а без прошлого и настоящего нет будущего. (С)

Мы постоянно развиваемся, и если мы активно принимаем участие в разрешении своих проблем, то прогноз на всю жизнь становится абсолютно бессмысленным. (С)

Пространство вариантов – это набор развилок, и каждая развилка ведет в отдельное подпространство вариантов. Что было в прошлом – уже случилось, оно ясно, неизменно и записано. Настоящее, созданное в прошлом, тоже ясно и записано. Но в настоящем Вы можете принимать решения и делать выбор, закладывая фундамент будущего.

Ближайшее будущее, предопределено Вашим настоящим, но…

Именно для того Вы и приходите на консультацию, чтобы не плыть по течению. Чтобы вникнуть в информацию о прошлом, и в настоящем совершить нужные действия для создания своего будущего, повернуть на развилке в нужное Вам подпространство вариантов.

Любой прогноз на будущее дается не навсегда, а на ближайший период времени, год — максимум. До ближайшей развилки, где будет шанс сделать выбор, принять решение. Все течет, все меняется, поэтому многие долговременные прогнозы не сбываются, вариативность будущего есть. Пользуйтесь этим — управляйте своим будущим, создавайте его.

Знать будущее и управлять им — это разные вещи, как пассив и актив.

Вообще сам вопрос сроков для Таро очень сложен, есть масса методик определения, но 100% результата ни одна не дает. Эффективнее задавать временные рамки в самом вопросе. Если в указанном периоде не найдено нужное (заданное) событие, тогда вопрос переводится в другую плоскость — что мешает, почему так.

Секреты коммуникативного общения — как правильно задавать вопросы

Уметь правильно формулировать вопрос — это настоящее искусство. Построение диалога с собеседником заключается в правильной постановке вопросов и умении слушать и слышать. Человек, умеющий спрашивать, поворачивает диалог в нужное русло, демонстрирует собеседнику свою заинтересованность в разговоре и желание установить доброжелательные отношения с ним.

Беседа при этом не должна выглядеть как допрос. Желательно, чтобы она протекала в приятной, комфортной для всех участников обстановке, которая располагает к доверительному разговору. При беседе, особенно приватной, не должны присутствовать посторонние люди. Необходимо минимизировать отвлекающие и раздражающие факторы, чтобы лучше сосредоточиться на теме разговора.

Секреты коммуникативного общения содержат несколько простых правил:

Готовьтесь к ответственной беседе заранее

Продумайте, что вы будете спрашивать у собеседника, как только разговор коснется важной для вас темы, каким образом повернете его в верном направлении. Будет неплохо, если вы предусмотрите все возможные варианты ответов собеседника и свою реакцию на них

Таким образом сможете обеспечить себе психологическое преимущество.
Планируйте ход ведения беседы. С чего начнете, как подведете к интересующей теме. Тот, кто определяет цель общения, получает от разговора максимум пользы: нужную информацию, мнение собеседника по важным вопросам.
Учитывайте уровень знаний и подготовленности собеседника, чтобы вести беседу «на равных». Слишком сложный вопрос может поставить его в тупик, а слишком примитивный навести на мысль, что вы о нем невысокого мнения.
Вопросы должны быть сформулированы четко и кратко, без двусмысленности. Если необходимо при этом дать дополнительную информацию для обдумывания, то сам вопрос надо задать уже после объяснения.
Весь ход беседы должен быть логически последовательным. Задаваемые вопросы должны быть связаны друг с другом и вытекать один из другого. Если вы начнете перескакивать с одной темы на другую, такая перемена может сбить собеседника с толку, он потеряет нить разговора. Желательно по каждому пункту беседы заранее приготовить короткие, ясные тезисы. После того, как этот пункт будет полностью закрыт, переходите к следующему.
Очень важно уметь внимательно слушать собеседника, не перебивая его. Так вы не только продемонстрируете культуру общения, но и не пропустите важную информацию, сможете задать уточняющие вопросы и откорректировать заранее подготовленные. После того как собеседник ответил, хорошо сделать небольшую паузу. Возможно, он вспомнит еще что-то важное по теме.
Чтобы ваша речь не выглядела обвинительной, научитесь корректно формулировать то, что спрашиваете, смягчать свою интонацию. Вопрос должен звучать непринужденно. Не будет лишним вежливо поинтересоваться возможностью уточнить непонятные места. В правильно построенном разговоре содержится посыл на запрос информации, а не намек на завуалированное обвинение.
При построении беседы надо придерживаться определенной стратегии в зависимости от ее цели. Если разговор предстоит напряженный, тяжелый, лучше сразу спросить о том, что создает чувство дискомфорта, чтобы получить максимум нужной информации. Если же цель беседы — установить доброжелательные, доверительные отношения, расположить собеседника к себе, то начинать надо с общих вопросов, постепенно переходя к более личным.
Проявляйте заинтересованность по отношению к участнику разговора, не теряйте надолго зрительный контакт с ним. Спрашивайте только о тех вещах, о которых вам действительно интересно узнать. Хорошо, если ваши вопросы будут основаны на информации, полученной от собеседника.

Тема здоровья

Я диагнозы не ставлю и лечение не назначаю — это к врачам. Я вижу только наличие самой проблемы и сложность ситуации, нужна ли помощь врача. Все испробованные системы трактовки арканов Таро по здоровью на практике не оправдали себя, а пальцем в небо НЕмедиком нормальная диагностика не делается.

Вопрос «когда умру» смотреть вообще не буду. Кто жить не хочет — тот жить и не будет. Непроработанные суицидальные настроения рано или поздно воплощаются в смерть.

Если есть опасения или предчувствия, кризисные состояния, спрашивайте именно об этом.

Не хороните себя заранее.

Есть ли корень физиологической болезни в психике, правильно ли поставлен диагноз и тому подобное.

На какие вопросы Таро не могут ответить

Карты Таро в силу «конструктивных особенностей» не могут ответить на ряд вопросов. Так же, например, как термометр не может показать атмосферное давление, а манометр — спектр излучений.

Таро не назовет вам Имя, место, номер телефона, карты не точно работают со временем и с вопросами, где ответ предполагается «да» или «нет». Вопрос «когда» — тоже не к ним. 

Но многие вопросы можно переформулировать так, чтобы Таро смогли дать ответ.

Например, Таро не ответят на вопрос «Когда?», но расскажут, что может произойти в заданный вами промежуток времени.

Некорректный вопрос	Корректный вопрос	Подходящий расклад
Получится или нет?	Что будет, если я попробую и если не буду пробовать?	«Компас», «Решение»
Я скоро выйду замуж?	а) Мне искать серьезных отношений или лучше дать жизни идти своим чередом? б) Что я могу сделать, чтобы выйти замуж? в) Как сложится моя личная жизнь в следующем (месяце, году и т.д.)	«Решение», «Компас», «Дорога»
Мой бывший вернется ко мне?	Что будет, если я буду его ждать? Что будет, если буду искать другого (строить новые отношения)?	«Компас»
Я когда-нибудь выиграю в лотерею миллион?	Что я могу сделать, чтобы улучшить финансовое положение надолго?  Как выглядит мое финансовое будущее и перспективы в материальном плане, если я попробую 1, 2, 3?	«Дорога», «Компас»
Я должен стать самостоятельным?	Какие перспективы у моего шага к самостоятельности?	«Тайна Верховной жрицы», «Компас», „Кельтский крест», «Леонардо», «РАсклад на планы»
Я выздоровею?	Что я могу сделать, чтобы снова стать здоровым? Какова причина болезни?	«Дорога», «Крест», «Следующий шаг».
Мы помиримся с мужем?	Должна ли я что-то делать для спасения брака или лучше дать распасться? Что я  могу сделать, чтобы спасти брак?	«Компас», «Решение», «Любовный оракул», «Дорога»
У нас будут дети?	Что мешает нам иметь детей? ЧТо нам нужно сделать, чтобы зачать? Какие перспективы, если мы будем пробовать сами или обратимся к врачу?	«Компас»
Он меня любит?	Как он ко мне относится? Как мы относимся друг к другу?	«Вокзал для двоих», «Любовный оракул», «Счастье любви», «расклад на отношения», «Лемниската»
Мы будем с ним счастливы?	Какое у нас общее будущее? Мне принять решения за эти отношения или против?	«Тайна верховной жрицы», «Кельтский крест», «Леонардо», «Компас», «Решение»
Сколько мне еще ждать?	Мне продолжать ждать или нет? Что будет, если я продолжу ждать и если пойду дальше?	«Компас», «Решение»